1.眼鏡行業基礎分析


1.1.眼鏡行業發展背景


1.1.1.消費需求


目前，中國近視人群不斷增加，根據中國健康發展研究中心發布的《國民視覺健康報告》，2020年中國近視人口預計達7億，5歲以上人口的近視患病率將超過50%，且呈現低齡化發展趨勢。兒童及青少年本就是近視高發人群，而突如其來的疫情使得電子產品與各大應用軟件滲透率上升，這又進一步加劇了學生近視發生率：2020年6月，教育部對9省市中小學生視力情況進行調查，結果顯示：受疫情期間長期上網課及使用電子產品影響，2020年上半年，中小學生近視率較2019年年底增加11.7%。在青少年視力問題愈發受到政府部門及社會各界重視的背景下，兒童及青少年近視防控和矯正需求將得到進一步釋放。





另外，由于人的視力會因年齡增長出現幾乎不可避免的減弱，隨著中國人口結構老齡化的不斷加劇，消費意識先進且消費能力較強的1960-1970年生育高峰期出生的人群逐漸步入中老年，截止到2020年，我國65歲以上人口達到1.9億人，占總人口比例13.5%。解決中老年同時看遠和看近視覺需求的漸進多焦點眼鏡的受眾人群也將呈上升趨勢，老花鏡和成人漸進眼鏡市場需求擴大。


1.1.2.消費意愿


隨著電子產品滲透率、使用頻率和時長持續提升，消費者視光保護意識不斷增強，防藍光、緩解眼疲勞以及兒童眼鏡等功能性眼鏡產品同樣適用于視力健康人群，帶來更大的潛在受眾規模。根據第三方機構調研結果，當前國內消費者對眼鏡的需求除了最基本的改善和矯正視力外，還在向防藍光、緩解眼疲勞、光敏感等功能不斷升級，對眼鏡功能需求呈現多元化發展。并且在消費能力提升且眼鏡需求越來越豐富和差異化的背景下，消費者更換眼鏡的周期呈現逐漸縮短的趨勢，目前眼鏡消費者平均更換或新購入眼鏡及鏡片的頻率達到1.3年/次，有近九成的消費者會選擇在兩年內更換眼鏡。國內消費者對眼鏡功能需求的多元化與購買意愿的提升將促進眼鏡需求的提升，眼鏡鏡片行業也將由此受益。





1.1.3.消費能力


隨著國民經濟的健康發展，我國城鄉居民整體收入不斷提高，居民消費能力不斷提升，根據國家統計局數據，2020年我國居民可支配收入已經達到3.2萬元，同比增長4.7%，若排除因新冠疫情影響較大的2020年，2015-2019年平均增速超過8.5%。在我國居民消費能力不斷提升的背景下，眼鏡等消費彈性較大的品類的銷售量將會受益，并且眼鏡產品也將更具時尚感從而增加產品溢價水平。


1.2.眼鏡產業發展現狀


1.2.1.眼鏡產品市場規模


隨著全球眼鏡產品人均支出額的不斷增長及人口規模的不斷增加，全球眼鏡產品市場規模不斷擴大。據Statista數據，2014年以來，全球眼鏡產品市場規模保持良好增長態勢，從2014年的1131.70億美元增長至2018年的1256.74億美元，年均復合增長率為2.65%。未來，隨著全球眼鏡產品人均支出額的進一步提高，全球眼鏡產品市場規模將保持穩步增長，預計到2023年，全球眼鏡產品市場規模有望增長至1395.48億美元，2018-2023年年均復合增長率達2.12%。





近年來，中國眼鏡總體市場規模處于較為平穩的發展狀態，2019年中國眼鏡產品零售市場規模超過八百億元達到804億元。2020年受新冠疫情影響，眼鏡產品市場規模不可避免的出現下滑，市場規?；芈渲?33億元左右，同比下降8.8%，預計隨著疫情得到有效管控，消費市場復蘇與進一步發展，眼鏡市場將實現較快復蘇。從產品構成來看，鏡片與光學鏡架是國內眼鏡市場的核心產品，合計占總體規模的比重均約為76%，而太陽鏡與隱形眼鏡占比較低，均在10%左右，老花鏡占比最小，約占2%。


1.2.2.眼鏡鏡片的生產及銷售路徑


眼鏡的生產需要經歷一系列嚴格的流程：①領用鏡片、鏡架；②檢驗與效果對比；③鏡片加工與清洗；④安裝鏡架；⑤成鏡清洗與檢驗；⑥入庫。在眼鏡零售店中，鏡片成品還需要根據消費者的屈光度情況和其他要求進行進一步的裁切等工序才能最終裝配到消費者選購的鏡架上。


包括眼鏡鏡片和鏡架在內的眼鏡產品需要通過不同銷售模式的銷往終端用戶與消費者，主要包括直銷、經銷和代銷三種銷售模式，其中直銷和經銷占較大比例。直銷是指生產企業直接開設實體門店或電商品牌旗艦店或者將各產品銷售給下游眼鏡連鎖企業、電商平臺和民營眼科、綜合醫 院附屬配鏡中心，而經銷是指生產企業將產品銷售給經評估選取的區域經銷商。


2.聚焦產業下游眼鏡零售商


2.1.下游零售商為消費者提供多種專業服務





中國眼鏡市場經過多年的發展與整合，現已形成較為完整的產業鏈：上游主要由原材料和輔料供應商、設備供應商構成，中游主要是眼鏡生產廠商，下游則是各大代理商、經銷商和眼鏡零售商（零售商包括連鎖眼鏡零售商、眼鏡零售門店、電商平臺、民營眼科醫 院以及綜合醫 院附屬的配鏡中心等）。其中，下游零售商直接面對終端消費者，需要在門店配置專業設備和專業視光人員，為消費者提供驗光、配鏡、鏡片鏡架裝配、試戴體驗等專業服務。


在眾多的下游零售商中，寶島眼鏡、博士眼鏡、木九十等連鎖零售店在消費者群體中知名度最高，在消費者認知度頭部品牌中，寶島眼鏡（1972年）、博士眼鏡（1993年）、大光明眼鏡（1986年）等均是國內老牌眼鏡店，享有較高的口碑與知名度。同時，近幾年來新鮮血液也在不斷注入眼鏡零售業：成立于2010年的木九十和2012年的LOHO分別主打“不只是眼鏡”和“新零售時尚”，在年輕群體廣受歡迎，其中LOHO還首創眼鏡行業M2C模式，意圖打破傳統眼鏡零售壟斷局面。


2.2.網購崛起攪動零售渠道


眼鏡行業的商業模式仍處于較為傳統的狀態，生產廠商通過企業銷售部門或經銷商將眼鏡產品銷往眼鏡零售商或電商平臺及商戶，再由零售商或電商將鏡片提供給C端消費者。近年來，受益于移動設備的廣泛普及和互聯網的高速發展，互聯網渠道為傳統行業帶來了新動能，眼鏡產品的線上銷售發展迅速，根據CNNIC數據，自2016年以來，全國網絡購物用戶規模持續大規模增長。2020年，受疫情宅家因素影響，網購用戶規模從2019年的7.10億人增長到2020年的7.82億人；與此同時，手機網購使用率保持較快提升，2020年手機網購的整體用戶已經達到7.81億人，處于79.2%的高使用率，龐大的網購用戶群體為眼鏡及鏡片行業銷售線上化提供了巨大的市場藍海。


通常來說，網店因為沒有實體店，就無需負擔過多租金、物業水電等費用，并且可以大量節省人力，所以這一部分花費會大大降低。根據知乎網友北京眼睛大叔文章，從消費者得到的服務角度，實體店的價格構成為鏡架+鏡片+選架選片1對1服務+驗光+加工+配完調整鏡架+售后服務；而線上配鏡的價格構成只有鏡架+鏡片+自帶數據加工。由于店面、人力等成本大幅減少，線上眼鏡產品售價明顯低于實體店，線上渠道對屈光度固定的隱形眼鏡和太陽眼鏡等產品的線下銷售造成了較大沖擊。以博士眼鏡為例，其多年來積極拓展電商渠道，2020年，其線上交易額（GMV）為8684.96萬元，較上年同比增長56.67%。





2.3.眼鏡零售商的核心價值：驗光配鏡服務


對于視力矯正和功能性鏡片而言，受技術限制，驗光、調校、加工與試戴服務與售后服務必須由線下實體門店提供，因此互聯網零售尚未對眼鏡零售業態造成實質性的沖擊。不同鏡片之間的產品形態相近、外觀差異很小，只有經過長期佩戴才能逐漸感受到性能差異，這種特征使消費者很難在購買時就準確判斷各種鏡片產品是否適合自己，線下零售店利用專業設備與技術能力為消費者提供的驗配與調校服務就顯得尤為重要?？梢哉f，零售端向消費者提供的驗配與調校服務是鏡片價值實現的基本保障，是線下零售商目前無法被線上渠道替代的原因之一，也是線下零售商的核心價值所在。國內頭部眼鏡零售商的銷售渠道結構也驗證了作為核心價值的驗光配鏡與售后服務還需要在線下得以體驗：在2020年新冠疫情的大背景下，博士眼鏡線下渠道占營業收入比例仍然較低，為11.71%。


與終端消費者的直接接觸與服務價值也促成了眼鏡零售商的高毛利率，根據明月鏡片招股說明書，從其下游各環節看，明月鏡片零售商毛利率顯著高于生產商與經銷商，毛利率在常年接近90%，主要原因系鏡片行業零售環節直接面向終端消費者，產品溢價空間較大。


2.4.數字經濟時代眼鏡零售商的轉型之路


傳統產業的數字化轉型是近年來政府部門及社會各界最為關注的熱點之一，“數字經濟”已經成為中國經濟增長的新引擎,根據中國信通院統計數據，中國數字經濟規模不斷提升，2020年中國數字經濟增加值規模達39.2萬億元，同時數字經濟占GDP比重逐年提高，2020年達38.6%。眼鏡及鏡片行業同樣身處于數字化浪潮之中，在數字化時代的大背景下，眼鏡零售端的“連接”價值尤為關鍵。作為直接面對消費者的窗口，零售端積累了用戶在驗光及其他檢查過程中留存的大量數據，具備建立用戶眼部健康大數據平臺的數據條件。在此基礎上，零售端一方面能夠向上連接生產端，以用戶對鏡片的核心需求、佩戴習慣、更換周期等數據為依據，指導上游廠商的研發、設計、生產、供貨等行為；另一方面可以連接醫療、制藥乃至大數據、人工智能企業，引入新技術、拓展新業務，使用戶在零售端得到更優質、更全面的專業服務，推動眼鏡零售端及整個眼鏡產業的數字化轉型。


3.眼鏡市場消費者群體洞察


3.1.消費者畫像


根據第三方專業機構的用戶調研（N=2093），國內眼鏡消費者（眼鏡及鏡片的佩戴者與購買者）主要以中青年（18-40歲）為主，并且女性居多，多數在國企、私企或外資/合資企業工作，大部分受過高等教育，收入狀況良好且注重生活品質，有較強的品牌意識并愿意為新技術、新知識付費，消費理念先進。


3.2.消費者行為


消費者行為方面，從消費者購買眼鏡的類型來看，超過九成的被訪者表示購買過近視鏡，可見近視人群是國內眼鏡消費市場的支柱群體；在大眾普遍追求美觀與時尚的背景下，隱形眼鏡及太陽鏡已成為消費者購買眼鏡的重要選擇，購買過隱形眼鏡與太陽鏡的被訪者均超過半數。在眼鏡使用場景方面，由于眼鏡承擔著讓使用者清晰視物的功能，使用者佩戴眼鏡的時間較長，佩戴眼鏡的核心場景是工作（77.1%）與生活（67.8%），其次是學習（53.2%）與駕駛（50.3%）。


3.3.消費者需求


消費者對眼鏡及鏡片的需求集中在改善視力、緩解視覺疲勞、避免紫外線及藍光刺激眼睛等方面，可見消費者對眼鏡及鏡片的根本訴求是在于其改善佩戴者視力的能力以及衍生出的其他功能性效用。從具體需求來看，消費者對眼鏡整體的基本需求是讓自己看的更清楚，在此基礎上，防止陽光、紫外線、電子產品產生的藍光刺激眼睛也相當重要；對于鏡片的需求主要包括在長期用眼中緩解視覺疲勞以及鏡片的耐磨度、透光率、防污效果等。


來源：周冬福

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